辨析:畜牧行業,薄利就能多銷嗎?

發布日期:2014-10-30 點擊:1090

        在激烈的市場競爭中,以及在同質化的競爭模式下,產品差異化及在此基礎上的銷售風格差異化越來越重要,將來會成為經銷商突破困境的重要手段。

  前段日子有個話題引人眼球:薄利多銷害了多少人?這個討論反映了畜牧圈對抽身不得的價格戰的厭倦。在筆者看來,薄利多銷未必一無是處,定位高端也未必可取,畜牧經銷商最需要的是要塑造最適合自己的銷售風格,而這是多數人可能還沒有意識到的。

  甲方樹立銷售權威

  何為銷售風格?最好的辦法還是舉例子。打個比方,你去淘雜貨市場,你一定會知道殺價,因為到這兒目的就是買便宜貨,假如你去專賣店,你眼里盯著的一定是品牌,你絕對不會隨意砍價,因為這兒明碼標價。再打個比方,在手機品牌中,蘋果的風格就是高冷范兒,小米、華為追求的是經濟適用,他們都有鮮明的銷售風格,當然也都是賣得最好的手機。

  在激烈的市場競爭中,以及在同質化的競爭模式下,產品差異化及在此基礎上的銷售風格差異化越來越重要,將來會成為經銷商突破困境的重要手段。在終端,我們常?;岱⑾?,一些經銷商成為當地養殖戶心目中的權威,他們推薦什么產品,養殖戶就買什么產品。從消費心理上來說,養殖戶來到這樣的門店就不會嫌貴,他們已經認可和信任經銷商的銷售風格。

  而與此同時,更多的經銷商還在低價競爭中掙扎,當一袋獸藥掙的錢還不如賣兩斤白菜時,如果所有的人都還對價格戰欲罷不能,那結果只能導致市場的崩潰,這也是我們在很多區域市場和在很多同質化產品上看到的惡性循環。當然,這不是說薄利多銷不能成為一種營銷風格,如果你有足夠的資金和足夠的市場覆蓋,低利潤也能維持運轉,用薄利多銷搶占市場就不失為一種策略。但對于更多的經銷商而言,我們應該另辟蹊徑,通過差異化的產品、技術和服務進行不同的定位,形成各具特色的銷售風格。

  寶馬很貴,買的人越來越多;夏利很便宜,卻已經被淘汰。價格從來不是唯一的競爭手段,很多產品已經證明了這一點,樹立自己的銷售權威,塑造自己的銷售風格,主動引領而不是被動適應價格戰,這是未來的生存之道。

  乙方低價才是殺手锏

  在一個局部市場打造自己獨具個性的銷售風格固然是好,但在當下的畜牧圈還不現實。蘋果、小米可以搞饑餓營銷,畜牧行業尤其是獸藥飼料產品鋪天蓋地,而且本質上大同小異,再有個性的銷售模式也架不住低價對市場的攻城略地。

  從大的方面而言,價格戰是經濟基本規律,所有行業的技術進步最終都會體現為成本和售價下降,價格戰的勝利者是因為借助技術領先上的時間差而獲利,在這個拉鋸式的競爭過程中,產品價格會越來越低,直至有人出局。

  從畜牧行業而言,畜牧面向的消費群體是購買力不強、且價格敏感度極高的養殖戶,同時就獸藥飼料本身,它缺乏所謂的消費文化和品牌文化對產品價值的支撐(至少目前還沒有形成),定價過高必然會受到市場冷遇。更重要的原因在于,如果要在銷售上走高端路線,產品的技術含量才是根本,沒有這一條,其他都將成為無源之水,而現狀是絕大多數獸藥飼料產品在使用效果上并無突出差別,沒有效果支撐,我們最終還是要打價格戰,通過薄利多銷占領市場。

{ganrao}