解客戶之難成就共贏——達康品類 韓啟飛

發布日期:2013-06-08 點擊:1388
剛開始做獸藥的時候,我也像很多獸藥業務員一樣,便一片茫然:到哪里找客戶?不像做人藥,醫院很好找,翻翻地圖就能找到;醫藥公司也很好找,一問就知道。而獸藥市場上的經銷商是形形色色的:獸醫站賣獸藥,街上門市也賣獸藥,村里獸醫也賣獸藥,放養龍頭也賣獸藥,甚至有的養殖戶也賣獸藥;這樣五花八門的市場中,我們到底該去找誰?
 
所謂知己知彼,百戰不殆。首先,要對自己有充分了解和認識,做一下自我定位。自己不是科班出身,技術欠缺,自己有的只是十幾年來的銷售經驗。進入新的行業后,要惡補行業相關知識,要熟練記憶公司及產品,要使用公司銷售統計數據,要使用成功案例,要熟練運用公司政策;這樣可以避開自己的劣勢,快速開展業務。
 
其次,要對自己的市場進行一段時間的詳細調查。市場是養蛋雞多,還是肉雞多?是合同放養還是自養自銷?養殖密度分布?經銷商都怎樣分布?哪些人在行業中口碑不錯?這個市場哪家公司做得好?只有得到詳細的資料,做起業務來才能有清晰的目標、思路和行動。
 
我一開始用將近一個月的時間,跑遍了所在的整個縣。拜訪了縣城的獸醫站、獸藥店,還有各個鄉鎮的獸藥店,一部分放養龍頭,部分養殖戶。通過與客戶的交流,慢慢理清了當地養殖戶、經銷商和放養龍頭的分布情況,初步擬定了開發計劃,并在以后工作中不斷調整。
 
比如,縣城西部有大小十幾家經銷商,礙于溫氏集團的養殖模式,量都不是很大,只有一個放養龍頭徐老板量還可以。于是確定他為目標進行開發。   
 
第一次見面,像很多業務員遭受的經歷一樣,他的確很忙,寒暄幾分鐘后就開車出去了。
 
第二次見面比較巧,下午他沒有什么事,簡單介紹了公司和產品后,他問我的經歷,在簡單扼要介紹了自己后,我把話題轉到他的發展史上,于是大半個下午,我認真聽他的故事。他認為和廠家合作,關鍵看附加值,業務是人做的,看你社會不社會。通過交流,總結出他最近的三個困擾:一是想在縣城買房,為了即將出生的小兒子;二是想在養老保險方面做規劃;三是老婆快生了,找人手幫忙。帶著這幾個問題我回去了。
 
第二天,我頂著八月的驕陽,在縣城挨個樓盤走訪,并統計每個樓盤的位置、規模、戶型、價格、貸款政策、開盤及交房日期等信息。同時找家政公司打聽月嫂和保姆的行情。晚上打電話跟徐老板溝通一下,他很感動。 
 
第三天拜訪他,我把針對第一和第三個問題的材料交給他,并做了詳細介紹;同時把我認識的人保公司趙經理號碼給他,并告訴他,我已經打過招呼了。對于這些,老徐沒有多說,讓我有空陪他一起看房子。臨走的時候問了問公司的政策。
 
第五天的早上,接到老徐電話,訂了我們公司18個品種。后來我陪他選房子,交定金,開盤又托朋友找到開發商老板,爭取了最大的優惠。
 
后來我倆就成了朋友。
 
做業務其實就是做人,把客戶的事放在心上,成就客戶的同時,也是在成就我們自己。
 
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